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第五篇 創造奇舊蹟的信件 我敢打賭，我知道你現在在想些什麼，你可能正對自己這樣銳：「『創造奇蹟的信件」！太可笑了，那是賣狗皮膏藥的藥品廣告！」 如果你有這樣的想法，我不會怪你。若是十五年前，我拿起這樣的一本書，我也會有那樣的想法。是不是覺得懷疑？好吧，我喜歡好「懷疑」的人，我在二十歲以前，一直住在米蘇里州...我就喜歡「不相信」的人。似乎人類思想之所以有進步，都是從懷疑、發問，和挑戰而來的。 我們應該誠實，像我用「創造奇蹟的信件」這題名是準確的嗎？ 嗯、坦白的說，那是不準確的。 說實在的，這個標題把事實輕描淡寫了！這裡所發表的信件，它所獲得的結果，被批評有比奇蹟好上一倍的效果。誰下這個斷語的？那是「坦克」...他是美國一位最著名的推銷專家，曾擔任「敏維爾公司」推銷主任，現在是「比德公司」廣告主任，同時也是全國廣告聯合會的主席。 坦克先生說，他以前寄給代理商的詢問函件，所得到的覆函，總數不到發出信函的百分之八。如果有百分之十五的回信，他就認為是很不錯了。他還這樣告訴我，如果回信比例，達到百分之二十，那該是奇蹟了。 可是坦克有一封信，即在本篇中披露出來的這封，它的比例數，竟達到百分之四十二點五，也就是說比「奇蹟」還好上一倍。你別發笑，這封信不是兒戲，也不是意外，其他許多信件，也獲得了同樣的效果。 他是怎麼做到的？這是坦克自己說的： 「在我加入卡耐基先生講習班後，信件的效力立即增加。我知道我過去所使用的方法完全錯誤。我試行這本書上的每一個原則，結果我發出的信函，竟增加百分之五百到八百的效果。」 這裡是原信.這封信裡的語氣、含意，使人很願意為發信人做一點事情，並且使對方有一種自重、高貴的感覺。 我的評語，註在括弧裡。 「親愛的勃萊克先生： 我不知道你願不願意幫我解決一點小困難？ (讓我們先把情形弄清楚...試問一個遠在阿里桑那州的木材商，突然接到紐約敏維爾公司一位高級職員的來信；而這封信一開頭就說，那位紐約的高級職員，要請對方幫助他解決一項困難。我們可以想像到阿里桑那州的那位木材商，會對自己這樣說： 「好吧！如果紐約那位先生，真遇到什麼困難，那他是找對人了。我一向願意幫助人家，我看看他到底遇到了什麼難題。」) 去年，我曾使我們公司相信各家木材代理商，銷售增加的原因，是由於我們『敏維爾公司」，舉辦了直接通訊的效果。 最近，我寄出各商家的詢問函件有一千六百封，使我感到興奮的是，已收到他們覆函數百封，那表示他們贊成這項合作有顯著的效果。 因此，我們又完成了一項直接通訊的新計劃，相信你也會喜歡的。 可是，今天早晨我們公司總經理，和我討論到關於去年所實施計劃的報告，並問我關於營業額方面的情形如何，究竟有若干買賣成交？所以，我必需請你幫助我，讓我能獲得這項資料。 (「請你幫助我獲得這項資料」，這是一句很好的措辭，那位紐約大商人說了實在話，而他也給遠在阿里桑那州的一個代理商，誠實而懇切的重視。可是需要注意的是：坦克並沒有說出一句，他公司如何重視的話。可是，他使對方立即知道，他是如何需要對方的賜予和幫助。 坦克又向對方承認極需要對方幫這個忙；不然無法向總經理作一圓滿的報告。阿里桑那州那商人，也具有普通的人性，當然喜歡聽這些話。) 我請求你幫助的是：一、在來函附上的明信片上，請你告訴我，去年你所成交的生意，有那些是由直接通訊獲得成功的。二、請你告訴我，那些買賣的總額是多少。如果你肯賜下覆函，我非常感激。我對你所提供的資料，極是珍惜，而且感謝你的好意。
推銷部主任坦克議啟」
這是很簡單的一封信，是不是？但它卻能產生奇蹟...因為請對方幫忙，使對方有了自尊、自重的感覺。 那種心理學是有效的，不論你是銷售海綿屋頂材料，或者是坐福特汽車去歐洲旅行。 現在有這樣一個例子：我和卡魯，有一次去法國內地作汽車旅行的時候，突然迷了路。我們把那部「老爺車」停下，問當地的村民，我們如何可以駛去一個大鎮。 這問路的效果，就像通了電流一樣...這些人穿的是木鞋，以為所有美國人都是有錢的，而汽車在那一帶，更少見到。駕著汽車遊覽法國的美國人，一定是百萬富翁，也許就是汽車大王「福特」的堂兄堂弟。 可是他們知道的事，有些是我們不知道的。我們比他們有錢，但我們把帽子脫下，恭敬有禮的向他們問路，就給了他們一種自重感。他們立刻開始說話，其中有一個，似乎覺得這是一個難得的機會，叫旁邊的人都安靜下來，他想要一個人享受這種指出我們迷途的快感。 你不妨自己試一試！當你下次到一個陌生的地方，把一個看來經濟、社會階層，比你低的人攔住。問他說：「不知你肯不肯幫我解決一點困難，請你告訴我如何到某某路、某某巷，好嗎？」 富蘭克林就用這種方法，把一個仇人，變成一個終生的朋友。富蘭克林年輕的時候，他把所有的積蓄，都投資在一家小型的印刷廠中。他設法讓自己被舉為費城議會的書記，由於那個職務，能使他做到公家的印刷生意。那位置對他來講，是很有利的，他希望能夠達到這個目的。可是，在他的前方，卻有個很大的障礙，議會中有個最富有、最有能力的人，他極不喜歡富蘭克林，不但不喜歡，他在演講中還公開毀謗富蘭克林。 這件事對富蘭克林非常的危險。所以，富蘭克林決心要使那個人喜歡他！ 可是，他要如何進行呢？這是個難題...他為那人做些有好處的事？不，那會引起對方的懷疑，說不定更會輕視富蘭克林！ 富蘭克林聰明、能幹，他決不會這樣做，他做了一椿正巧相反的事，他請那個仇人幫他一次忙。 富蘭克林向那人借十塊錢？不，不是的...富蘭克林所求於那人的，是觸動他的虛榮，一椿使對方認為高興的事。那是很巧妙的表示，富蘭克林對他的智識和成就，表示讚賞。 這是富蘭克林自寫的一段故事。 「我聽說他圖書室裡，有一本極少見到的奇書。我就寫了一封信給他，表示很希望能看到他所收藏的那一本書。 我請他借我觀閱數天，他很快的叫人把我所希求的書送來，一星期後，我如期還給他，同時還附上一封信，表示我很感激他的幫忙。 幾天後，我們見面時，他開口跟我講話——這是從來沒有過的事--並且很客氣，就從那次以後，他表示願意幫助我任何一件事，繼後我們成了很好的朋友，直到他去世的時候。」 富蘭克林去世迄令已有一百多年了，可是他所應用的心理學，這種請人幫助的心理學，仍然是人們所重視的。 例如：我講習班裡有個學員叫「愛姆賽爾」，他運用這種心理學，獲得了很大的成效。愛姆賽爾推銷鉛管和熱氣用品已經很多年了；他費盡腦筋，想要跟勃洛克林的一個鉛管技師做買賣。 這個鉛管技師，生意做得很大，同時信用也非常好，可是愛姆賽爾，一開始就受到了打擊。這個鉛管技師，是個粗線條的人，是個蠻橫、粗暴的人物。他坐在辦公桌椅上，嘴上叼著一枝渾粗的雪茄，每次見到愛姆賽爾就這樣說：「我今天什麼也不要，別浪費我的時間，你走吧！」 後來有一天，愛姆賽爾嚐試了一個新方法，這個方法，使他獲得了一個朋友，和很多的訂貨合同。 愛姆賽爾的公司，打算在長島的皇后村，買一棟房子，開設分公司。那房子正好跟那鉛管技師的房子為鄰，因此他很熟悉房子的情形。所以，這一次他去見那技師時，就這樣說：「某先生，令天我不是來跟你談買賣的，我是想請你幫一個小忙。如果你方便的話，那只需要一分鐘的時間就夠了。」 那鉛管匠嘴上叼著一隻渾粗的雪茄，一付財大氣粗的模樣，說：「嗯，好吧。你有什麼話？快說吧！」 愛姆賽爾說：「我的公司想在皇后村開一家分公司，你對這裡的情形，相信比任何人都清楚，所以我來討教你一點意見...，你看這是不是一個很好的計劃．．」 這是過去從沒有發生過的情況！這些年來上洹個鉛管技師對推銷員，都是咆哮怒喝，使他獲得——一種高貴感。 可是現在，有個大公司的推銷員來請教他、徵求他的意見。 他拉過一張椅子，指了指說：「你坐下，」這次，他花了一小時的時間，詳細告訴我，關於皇后村鉛業方面的情形。 他不但贊成在這裡開設分公司，同時替我計劃出購置地產的程序，和購買貨物、開業的一切情形。他為一家有規模的鉛業公司指示營業方針....從這方面他獲得了高貴感。從公事談到私事，他變得十分友善，同時還告訴愛姆賽爾關於他家庭中困擾的事和衝突。 愛姆賽爾說：「那天晚上，我臨走的時候，我口袋裡不但裝進大批定貨合同，而且還建立了鞏固的商業友誼的基礎。我現在和這個過去對我狂吠、咆哮的人，一起打高爾夫球，過去那種態度已完全改變，這是由於我請他幫了一件，使他感到重要的事。」 讓我們瞧瞧坦克的另一封信，再看他如何巧妙的運用這種「幫我一個忙」的心理學。 數年前，坦克先生由於得不到商人、包工、和建築師回答他詢問的信，使他感到非常苦惱那時候，他發給建築師、工程師的信，常常收不到百分之一的覆函。他認為有百分之二的覆函，已算不錯了，如果是百分之三的話，那就更好了。百分之十如何呢？那該是一項奇蹟了。 可是下面的信，差不多得到百分之五十的效果....也就是說，已超過他認為是奇蹟的五倍。那是些什麼樣的回信呢？兩、三頁滿含友善的建議與合作的回信。 這裡是原信，你要注意他所用的心理學，和有些地方措辭上的技巧....這封信，跟上次那封，大致相同。 當你看這封信時，要注意字裡行間，盡量分析收信人心理上的感受找出它何以會有高出奇蹟五倍的效果。 「親愛的社先生： 我不知道你肯不肯，幫助我解決一點困難？ 一年前，我曾向我們公司建議：建築師們最需要的，是一本商品目錄——詳列本公司所有的建築材料，並且說明它的用途。 現在附函寄上一本，這是我們公司第一次提供的服務。 只是目前存書不多，本公司並不反對我再版的建議，但是需要有充份的資料，證明再版的書，能完成一次滿意的任務。 所以，這件事希望能獲得你的幫助，我請你、還有全國其他四十九位建築師作我的評判員。 為了不敢使你有太多的麻煩，我在信後附上幾個簡短的問題，如蒙賜答，感激不盡；並附上回郵，敬希不吝示下。只是這件事不敢對你有所勉強，可是在我來講，是否將這本目錄停止再版，那完全依你的經驗、建議為原則。 無論如何，你可確信我很感激你的合作，謝謝你。 坦克謹啟」 這裡需要提出一句重要的警告....我由經驗知道，有些人看過這信，會機械式的運用這種心理學。我們需要盡量鼓起對方的自尊心，但不是運用諂媚，或是虛偽，如果引誤了這個出發點，是絕不會有效果的。 必需記住：我們每一個人，都是希望如何被人欣賞、如何被人重視...甚至會不顧一切的去達到這個目的。可是，沒有人會接受不誠懇的、虛偽的奉承。 我願意再說一遍：這書中所告訴你的原則，必需出自由衷才會有效果出現。我不希望人們用奸詭的騙術，去欺騙人家;而我所講的，只是一種新的生活方式。 見說蠶叢路，崎嘔不易行。
山從人面起，雲傍馬頭生。
芳樹籠秦棧，春流繞蜀城。
升沉應已定，不必問君平。
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